Como señala el libro Las 4 disciplinas de la ejección”: “Su equipo podrá identificar las acciones más influyentes para impulsar dichos indicadores de predicción todos los días o cada semana. Se trata de una red social corporativa que facilita la comunicación, integración y flujos de trabajo al gestionar proyectos y tiempos; el resultado son indicadores claros de desempeño y mayor productividad para tu negocio. Para las empresas que dependen de los clientes potenciales, el tiempo de respuesta inicial puede ser una de las métricas de ventas más importantes. Los directores de ventas, los dueños de empresas y los vendedores pueden utilizar esta información para hacer un seguimiento de la salud del negocio y medir los objetivos de ventas. Identificar los KPIs que se ajustan a la estructura organizacional de tu equipo. Cualquier KPI que establezcas es un número (puede ser total de ventas o de llamadas) que se puede alcanzar. 4. Quien este en la carrera comercial deberá valorar este artículo. Uno de los métodos más efectivos para evaluar a los jefes o gerentes es el modelo por competencias. Un buen indicador de desempeño es aquel que puedes contrastar con el de 6 meses atrás para ver si estás haciendo las cosas bien o si hay que hacer ajustes. Igualmente puedes convertir muchos de estos indicadores a porcentajes para que hagas un análisis más preciso. Una solución es ajustar las actividades de ventas para mejorarlo. Por eso es tan importante tomarlo como indicador de la productividad y el desempeño. Les permiten a las empresas: Los pronósticos cuantitativos se pueden elaborar a partir de los KPIs ventas. Define quién gestiona y accede a cada KPI. Normalmente recomiendo fijar un máximo de dos indicadores por cada objetivo que nos hayamos marcado. Retorno de inversión. Estos datos pueden extraerse de tu CRM o usar alguna integración. Las principales características que estas medidas deben cumplir son: Relacionarse con la misión, visión, estrategia . Estar basados en datos reales y actualizados. Docente: Edmundo Rodríguez Ortiz. Son muchos y muy variados los indicadores comerciales para monitorizar las ventas. Los KPIs de venta reflejan las acciones y resultados clave de cada etapa del embudo de ventas. Con un panel visual de KPIs es más fácil explicar cómo está siendo el rendimiento del negocio y otras informaciones presentes en los reportes de ventas. Un tablero con los KPIs de ventas relevantes para tu negocio te permite detectar con rapidez qué resultados están por debajo de lo esperado y monitorear las actividades que influyen en esos resultados. Los datos de los KPIs también se usan para elaborar los reportes de ventas. Abril 2012. Como medir: Número de entregas puntuales / Número total de entregas por proveedor. Conoce cómo crear un panel para mostrar información de ventas. En el artículo de hoy le presentamos una lista exhaustiva de ejemplos de indicadores de gestión del proceso de ventas, desde diferentes perspectivas, que le pueden ser útiles a la hora de seleccionar . Aprende cómo llevar un control de ganancias y pérdidas de tu negocio. VENTAS Indicadores clave para el éxito en retail 18. Los KPIs ventas los podemos subdividir en dos grupos principales: Lo podemos imaginar como el tablero de un partido de basquetbol durante el segundo cuarto del primer tiempo: La puntuación actual y quién va ganando serían los indicadores lagging (o resultados generales). [La Asociación de Ginecología / Obstetricia de XXX] [DIRECCIÓN] Por favor advierta lo siguiente: Si no se han establecido objetivos de desempeño para la primera La plataforma ofrece pruebas gratis y planes de pago con base en la operación de tu negocio. Indicadores de rentabilidad: La relación porcentual entre el beneficio y las ventas totales. ¿Logran tus representantes de ventas enamorar, fidelizar y retener a los clientes? Dentro de los KPIs ventas existen tres tipos clave: Estas métricas analizan los ingresos y también los gastos que genera tu negocio. . Como vimos en este post, es muy importante crear y acompañar los principales KPIs de ventas del negocio. Incluir a tu equipo a la hora de definir los objetivos y crear los KPIs, hará que se sientan considerados por parte de la empresa. automatizar dentro de tu flujo de trabajo, incrementar las ventas a través de la gestión de datos, CRM como Pipedrive puedes personalizar tu tablero de control de ventas, identificar los logros para motivar a tu equipo para cumplir las metas trazadas, ver qué actividades de ventas dan los mejores resultados. A la hora de elegir tus KPI para medir la productividad de tu departamento de ventas es posible que te preguntes cómo reconocer cuáles son los indicadores más adecuados. 3 - Que tenga la posibilidad organizacional y personal de actuar de acuerdo con estas ideas y creencias con la misma constancia con que las siente o las piensa. De esta forma, se generan diferentes métricas, data e indicadores con los que podrás saber cómo va el rumbo de tus equipos, con lo cual medirás el desempeño y la productividad de estos con cifras claras y contundentes. A fin de cuentas, es el indicador que evalúa cuántas oportunidades se convirtieron en ventas, lo que te permite evaluar la eficiencia del equipo de ventas . Excelente trabajo. Me servirían mucho ahora. 4. Ventas cruzadas en volumen o en unidades Ejemplos KPIs de venta asociados al desempeño: Evalúan las actividades que realiza cada miembro del equipo en el día a día. Para los directivos, también es el indicador de rendimiento más sencillo. Los informes basados en estas métricas ofrecen más información que los totales de ingresos porque indican por qué han subido o bajado los ingresos. Crecimiento de ventas. ¿Cuánto se tardan tus vendedores en contactar a un nuevo, ¿Tienes idea de cómo varían los volúmenes de ventas según las distintas regiones del país donde funciona tu empresa? Ahorros y descuentos en precios preferenciales. Pero muchos pueden programarse para ser recopilados de forma automática, como las actualizaciones de las métricas en el día a día. Los Indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicators o KPI) son los instrumentos básicos de navegación que todo gerente o director debe utilizar para saber si va por el buen camino o no. como habrás visto en este post, los resultados de un vendedor son el producto de: 1. Enfócate en lo que importa… ¡Vender! Estos son algunos indicadores para medir el rendimiento de vendedores. Convierta su sitio web en un mecanismo de conversión. ¿Cuántas de esas llamadas concretan una venta? La plataforma incluso utiliza rastreo GPS y rutas cuando lo requiere la actividad de tus vendedores. Gerente de Planificación y Desempeño en Cerveceria Nacional, S. de R.L. Y aunque parezca obvio, los indicadores de productividad en ventas no son simplemente cuántas ventas se cierran. Lina Garcia cualquier proceso de medición sin el componente de formación, acompañamiento y empoderamiento en tiempo real, sólo seran datos estadísticos que no generarán valor y por lo contrario, va generar dolor. Estos datos, absolutamente útiles y necesarios, . Por ejemplo, el volumen de ventas, volumen de ingresos o ticket promedio. ¿Tienes idea de cómo varían los volúmenes de ventas según las distintas regiones del país donde funciona tu empresa? Costo por unidad: es el margen de ganancia que obtiene una planta al fabricar una sola unidad o producto. Es posible que sí. Ciudad de México, México(+52) 55-4170-8037, San Salvador, El Salvador(+503) 2113-9484, Para que tu empresa aproveche los resultados del seguimiento de, Esta es una de las métricas más frecuentadas. Un formato práctico para crear tu tablero o panel de KPIs es el modelo en cascada. Si quieres profesionales en ventas, formalos como profesionales. Los que sabemos del valor de está información nos sorprendemos de la generosidad de compartir esta, por así decirlo, matriz de indicadores. Estos datos, absolutamente útiles y . Los paneles de ventas están diseñados para ayudarte a monitorear el rendimiento de tu equipo de ventas. Tipos de KPI. Yo creo que depende del producto y tamaño de la empresa, es importante delimitar las tareas, responsabilidades y obligaciones del vendedor en su gestión, no siempre entre sus funciones esta la de cobrar cartera. María Elena muchas gracias por tu comentario positivo. Si creas una “estrategia de juego” basada en tus leading KPIs, puedes conseguir que tus lagging KPIs estén en línea con tus objetivos. Con un sistema de puntos de venta de restaurantes, y el conocimiento de los indicadores clave de desempeño, el estudio de las métricas de los restaurantes se hace mucho más cómodo, y es vital para destacar en una industria competitiva. Otros pronósticos, como los cualitativos, se pueden crear comparando pronósticos previos, datos de comportamiento del mercado, datos sobre la competencia, etc. Algunos ejemplos de estos indicadores de desempeño son: - Número de compras a proveedores. Para la creación de KPIs eficientes es importante: Además, debes analizar tu plan estratégico, qué metodologías y recursos vas a emplear para completar tu proceso de ventas. Forme parte de nuestro equipo Claro que es importante tener ventas recurrentes y reforzar la satisfacción del cliente, porque bien se dice que tu mejor cliente será el que ya te ha comprado, pero también hay que sumar constantemente nuevos clientes para incorporarlos a tu proceso de fidelización. Con este software puedes gestionar distintos proyectos en la nube, actividades y equipos que tienen objetivos entorno en un proyecto específico. Es importante poner una meta de facturación. 1. ¿Con que periodicidad conviene supervisarlo. Por ejemplo: Conversión leads. Normalmente también miden procesos y actividades intermedias, que afectan el desempeño de las acciones que realiza el equipo de marketing . Digamos que su equipo se enfoca en muchas verticales y solo una de ellas demuestra generar retornos significativos. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, 'ff37250b-f20f-47c7-a0b1-a261d7a1b5e9', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Publicado originalmente el 11 de junio de 2021, actualizado el 12 de junio de 2021, 8 indicadores de productividad en ventas que debes conocer, si la suma de las ventas anuales es superior a la suma de todos sus gastos, ya que el 80 % de la rentabilidad futura de tu empresa vendrá del 20 % de tus clientes actuales, Qué es la técnica Pomodoro y cómo usarla para mejorar tu productividad, 17 herramientas de productividad para tu empresa en 2023, Cómo ser más productivo: 20 hábitos que deberías adquirir. Si ya estás monitoreando algunos KPIs, analiza tus reportes de ventas y los bloqueos en tu proceso de ventas para verificar si están siendo útiles. A continuación el listado […] Como gerente de ventas debes tener claro los indicadores que deseas medir y analizar para aumentar las ventas. cuales pueden ser cualitativos o cuantitativos, y se. Esto también te puede ayudar a entender qué tan bien has elegido a tus clientes meta. Por ejemplo, hacer seguimiento a los leads con el envío de 2 emails: el primero email el mismo día que entra el lead en el embudo y el segundo dos días más tarde. Puedes crear el proceso de revisión del desempeño ideal para tu organización, convirtiéndose en un instrumento de medición del progreso de las actividades y de la productividad general del negocio. Así puedes validar si tus objetivos son realistas y medir si los estás alcanzando. Importancia de los indicadores de marketing: ¿por qué medir? 21 OCT 2019. Representar esos datos en paneles o tableros, te ayuda a entenderlos mejor. Por ejemplo, tu informe mensual puede decirte si los ingresos aumentaron un 10%, pero no necesariamente te dice el por qué. El tiempo de inactividad es, con mucho, la mayor pérdida a la que se enfrentan la mayoría de los fabricantes en la actualidad. Indicadores de eficacia: monitorizan la consecución de los objetivos estratégicos establecidos en relación con . Un equipo logra mejor sus metas si tiene a mano un marcador. INDICADORES DE GESTION CÓMO EVALUAR EL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES Para que el gerente de ventas de ¿Las expectativas de creación de prospectos fueron superadas por los trabajadores o no? Los KPIs son datos sobre resultados y actividades que se vinculan de forma directa al plan estratégico de ventas. Y elaborar una estrategia que te permita mejorar el proceso de ventas. HubSpot utiliza la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo en relación con contenido, productos y servicios relevantes para ti. No utilices indicadores con nombres o descripciones complejas. Ventas también se puede apoyar en un CRM para organizarlos de forma visual y que todo el equipo tenga acceso fácil a la información clave en cada etapa del proceso de ventas. Son tablas y gráficos que muestran en tiempo real las actividades del proceso de ventas y te permiten: En esta guía te explico qué son los indicadores de ventas y cuáles debe medir todo negocio. Este software va desde un plan gratuito hasta diferentes planes de pago. Es personalizable, automático y concentra diferentes datos que servirán para analizar el desempeño de tus colaboradores. Por ejemplo, si hacen 20 llamadas en una hora, pero ninguna venta, deben cambiar su estrategia. Pipedrive es un CRM de ventas basado en la web. Algunos indicadores generales que ayudan a este punto son: Costo general: se obtiene a partir de la relación entre el costo de una orden de producción y las ganancias totales de la misma. FRANCISCO GONZALEZ Interesante pregunta, si es respecto a la cartera de recaudo; a los vendedores se les suele recargar de muchas actividades "administrativas" que les restan tiempo de vender. Se trata de un software gratuito, pero cuenta con diversos planes según la operación de tu empresa. En el propio tablero puedes reflejar quién está a cargo de la gestión y verificación del KPI. Breve repaso de los principales indicadores de gestión en marketing. Pero tampoco se trata de hacer solo dos llamadas en una hora, a pesar de que ambas llamadas terminen en venta. En términos absolutos, el gerente que asignará puntos de historia a cada tarea puede voluntariamente « inflarlos » y así mejorar artificialmente este indicador. También hará que se comprometan en lograr lo que entre todos se definió como objetivo o victoria. Ahora que tienes todo lo que necesitas para medir la productividad en ventas, comienza a analizarla, mejora el rendimiento de tus vendedores e impulsa su crecimiento. Solamente así lograrás embajadores de marca, ya que un cliente tendrá una experiencia única en todo lo que tiene que ver con tu empresa. La tasa de ganancias y/o pérdidas, también conocida como tasa de conversión, es una de las métricas para gerentes más utilizadas. Una vez que hayas definido los KPIs que se adaptan a tu negocio, revisa de nuevo que coinciden con las etapas de tu proceso de ventas. Permite que todos entiendan las metas globales y que se sientan parte de los logros del negocio. Los reportes son un material de consulta obligatoria para los gerentes de ventas. Al comparar este número con un punto de referencia o con uno de alto rendimiento, podrías descubrir que un individuo requiere formación adicional, o podrías de igual manera descubrir que están gastando demasiado de su tiempo en ofertas en las que hay una baja probabilidad de obtener ganancias. organización o una de sus partes, cuya magnitud al ser. Por otra parte, tal y como comentaba al inicio del artículo, los Key Performance Indicator son indicadores clave de la empresa, por consiguiente no podemos caer en el error de querer medirlo todo, hay que aprender a descartar aquellos que no sean relevantes para nuestros propósitos. según el caso. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(596480, '32dee288-64d7-49b8-9171-4e45720ccd27', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Reciba contenido de valor en temas de marketing, ventas y servicios en su correo electrónico. : El tiempo que se tarda en cerrar una venta. Es muy importante que si dispones de un sistema de control, índices, indicadores, KPI’s o sea cual fuere su nombre este sea coherente con los objetivos que la Compañía tenga planteados. Para ver o añadir un comentario, inicia sesión. Puede ayudarte a supervisar y mejorar la velocidad con la que tu equipo está respondiendo a los clientes potenciales y a las solicitudes de tareas. Luego, en un CRM como Pipedrive puedes personalizar tu tablero de control de ventas por completo. Al evaluar la gestión de tiendas casi siempre hablamos de 5 KPI's o indicadores clave de desempeño: los valores totales de venta por hora, los valores promedio de ventas por cliente (o importe del ticket medio), los ítems por ticket/venta, las ventas por vendedor y las ventas por metro cuadrado. Otro KPI importante dentro de los indicadores de rendimiento para la gestión de producción es la disponibilidad: la medida del tiempo de actividad y el tiempo de inactividad de la máquina. Crecimiento o tendencia de sus ventas: ventas del período / ventas período anterior. Al ver los resultados de estas tres métricas en paralelo, podemos medir mejor el éxito del proceso de ventas. Pueden crearse combinando datos de múltiples fuentes, en tiempo real y pueden ser consultados por diversos usuarios. Predecir los ingresos por ventas alcanzables. Inicia sesión para recomendar este comentario, Inicia sesión para responder a este comentario. Amigo Gustavo Adolfo Martinez Solarte, gracias por compartir tan extraordinario material de apoyo y consulta, es 100% necesario en cualquier organización...Mil gracias. Por ejemplo, si en enero teníamos 100 y en febrero tenemos 110 significa que nuestra empresa ha crecido un diez por ciento (de 100 a 110). Por ejemplo, en el módulo de Gestión de Proyectos y Grupos puedes crear proyectos y grupos para asignar tareas a los colaboradores de tu compañía. Dinterweb. → La empresa no estaría en capacidad de cumplir con sus obligaciones a . Los indicadores principales de este tipo incluyen: • Número de E-mails enviados. Conózcanos Es decir, cuáles fueron realizadas con éxito y cuáles no llegaron al resultado esperado. Los indicadores te ayudan a ver cuál es tu desempeño en las ventas a lo largo del tiempo. Indicadores de desempeño | 5 tipos. Número de quejas o reclamaciones durante el servicio técnico o proceso de devolución. Te permitirá discernir entre aquellas acciones que son más y menos rentables, y sobretodo el grado de cumplimiento de los objetivos fijados. Por día, semana, mes, trimestre, semestre... Cuanto más acotado sea, mayor poder de predicción y capacidad de ajuste tendrás. Número y ratio de evaluación media de los proveedores. Los 75 KPI que todo gerente debe conocer. El segundo indicador de ventas que toda empresa debe vigilar regularmente es el crecimiento de ventas, es decir, cuántos clientes nuevos añadimos durante un cierto periodo de tiempo. Las ventas de vehículos están en baja y el margen por vehículo está cayendo año a año. En esta etapa, tu KPI de ratio de conversión es del 3%. Lograr una buena productividad significa que tu área de ventas es eficiente, que tiene un buen ritmo de trabajo y que logra sus metas. También vas a aprender a crear indicadores y a usarlos en los tableros de ventas. 5 indicadores de venta imprescindibles Para que tu empresa aproveche los resultados del seguimiento de KPIs , debes seleccionar los indicadores clave que mejor se adecúen a la empresa donde laboras, siguiendo criterios como la industria a la que se dedican, así como el modelo de negocio y la estrategia comercial que están implementando. Abrir y/o completar muy pocas tareas puede ser una señal de problemas en el proceso de ventas o una señal de que no hay suficientes clientes potenciales o prospectos en el embudo de ventas. : El valor total de un cliente durante su relación contigo. Nunca es fácil establecer tiempos cuando hablamos de ventas, ya que los clientes son distintos y sus necesidades muy particulares; pero la experiencia, el seguimiento, el orden que lleves en esta área te servirán para conocer el ciclo de una venta. Cuando un vendedor no alcanza sus KPI, no significa que sea malo en su trabajo o que haya que despedirlo. Estar asociados a las etapas del proceso de ventas. Todas las empresas quieren clientes nuevos, y muchos de los esfuerzos de marketing y venta se enfocan precisamente en incrementar este número. Sin duda es uno de los indicadores más contundentes es tener claro un número de ventas realista, por lo cual lo tomarás con base en promedios y el historial que tenga tu fuerza de ventas. Indicadores financieros: ejemplos. Ejemplos KPIs de venta asociados a actividades: Es importante dividir las actividades en agendadas, completadas y exitosas. Un indicador de gestión es la expresión. Los indicadores de gestión suelen estar ligados con resultados cuantificables, como ventas anuales o reducción de costos. Los indicadores de marketing y ventas no solo son fundamentales para el desempeño de estas áreas, también son críticos para monitorear el desempeño financiero. Añade el valor actual del indicador y cuál es la expectativa de indicador futuro según el objetivo a alcanzar. Trayectoria, experiencia y factores diferenciadores. 1. Gustavo, recuerda que cuando se da, se abre el la puerta del recibir. Esta evaluación del desempeño puede adaptarse para puestos de personal administrativo de alto rango. Implementación del CRM de Hubspot Al acompañarlos, el gerente puede obtener una visión general de cómo se está desempeñando su negocio, y sus sectores individualmente. Y un objetivo estratégico: Aumentar los ingresos. Consiste en calificar las habilidades y conocimientos que posee una persona y que le permiten desempeñar su función con éxito. Es inevitable perder clientes. Etapa de establecimiento: Es entre los 20 y los 30 . Al mismo tiempo, muchos gerentes generales tienden a enfocar el negocio desde el lado de las ventas, sector del que provienen. Sistema de gestión de contenido prémium. Algunos ejemplos: Nivel de satisfacción del cliente, Ventas de Upselling mensuales. 7. Debes tener un número de ventas meta tanto para el departamento completo como para cada representante de ventas. No implementaría una estrategia basada solo en el instinto, ¿verdad? 15 marzo, 2014. Entre los Indicadores Clave de Desempeño más . Las métricas son importantes porque ayudan a . Indicadores de gestión es un instrumento de. Para ello, también debes mapear KPIs en cada etapa del proceso de venta. Estoy seguro de que eres una persona competente en su puesto gerencial que quiere continuar creciendo junto a su empresa. De igual manera, si un empleado está cerrando tratos uno tras otro, puedes averiguar qué es lo que le está funcionando y extender la estrategia al resto del equipo. Para eso es el embudo de ventas. Estos informes pueden ayudarte a centrarte en las actividades que apoyan más ganancias y evitan más las pérdidas. De igual manera, será fundamental que monitorees el seguimiento que el equipo de ventas está dando a los clientes potenciales, sobre todo, tomando en cuenta que las conversiones no suelen darse en la primera comunicación con los leads, sino más adelante. Un reporte es un análisis detallado de cada indicador para entender el porqué de los resultados. 4 - Que la interpretación que los demás . Los indicadores en ventas sirven para saber si un departamento de ventas está trabajando productivamente no alcanza con juzgarlo a simple vista. Slack te ofrece un canal de comunicación directo entre tus colaboradores, de manera que puedes gestionar todas las actividades alrededor de un proyecto. También hay que tener en cuenta las futuras compras que pueda hacer ese cliente. Esto te permitirá saber qué tan bien se desempeñan tus representantes de ventas. View INDICADORES DE GESTION.docx from TECNOLOGIA 1565134 at Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Repasemos los 7 KPIs más esenciales para estar al día con el departamento de compras: #1. Indicadores de desempeño comercial . Las encuestas a clientes son un gran mecanismo para obtener indicadores como el  CSAT (Customer Satisfaction Score) y el NPS (Net Promoter Score). . Simplemente significa que hay áreas en las que debe mejorar y superarse para lograr ser un buen representante de ventas. en el tope los KPIs principales (referencias de resultados o metas pilares del negocio), en el medio los KPIs de las actividades más relevantes, en la parte inferior KPIs de actividades secundarias o desglosados por cargos, KPI 3: Velocidad (o duración) del ciclo de ventas, KPI 4: Actividad de ventas 1 (emails con respuesta, propuestas enviadas…), KPI 5: Actividad de ventas 2 (reuniones realizadas vs agendadas), KPI 6: Actividad de ventas 3 (demos realizadas vs demos programadas, demos totales). Aunque Trello es una plataforma para gestionar proyectos y equipos de trabajo, también es una buena alternativa para que puedas medir el rendimiento de tus colaboradores, al saber que están terminando los proyectos en tiempo y forma o detectar en qué se están atorando. Se personalizan según el tipo de negocio y sus metas. También puedes otorgar diferentes roles a las personas de tu equipo que pueden acceder al KPI. Los dashboards para gerentes de ventas pueden utilizarse de varias maneras. Ambos tipos de indicadores te sirven para entender tu panorama actual y tomar decisiones que te ayuden a ganar el partido. Consulta nuestro blog para obtener consejos especializados de profesionales de ventas, guías paso a paso y artículos prácticos. Software de automatización de marketing. Tasas de ocupación (%) = 2,500 / 120/30 x 100 Tasa de . Ahora bien, no sólo es imprescindible medir el rendimiento de tu departamento de compras para negociar con los proveedores más en la . Lina Garcia Tienes razón cuando dices que necesitamos menos presionadores de ventas y más líderes, un gerente comercial debe "tallar" y/o presionar, pero también debe marcar el camino, debe mostrar por donde debe ir su fuerza de ventas. Define el valor actual del KPI. Por ejemplo, un objetivo específico puede ser: Aumentar la conversión de leads a prospectos un 15%. Luego, en un reporte de ventas se analiza a fondo cómo los resultados de estas actividades influyen en los indicadores de desempeño y de ingresos. Aunque las aptitudes varían según el área a la cuál se pertenezca, algunos de los aspectos importantes a . A los indicadores clave de rendimiento se les conoce como KPIs (Key Performance Indicators), por sus siglas en inglés. Por ejemplo, cómo se comportan los consumidores. Este indicador va muy relacionado con el anterior. Los indicadores de calidad de los procesos son medidas estadísticas basadas en cifras o ratios que se utilizan como criterio para juzgar y evaluar el desempeño de una organización, un sistema o un proceso. Puedes compartir archivos y los mensajes relacionados juntos en canales y usar un canal para trabajar más rápido con tus clientes externos, proveedores y otras personas. ¿Quién es el responsable de supervisarlo? Supongamos que tienes un e-commerce ¿Cómo atraes a la gente para que compre tus productos? Ahora tu tarea es escoger los KPIs más valiosos para tu equipo de ventas y crear tus paneles visuales con ayuda de tu CRM y sus integraciones. KPI. Además de mostrarte resultados de ventas (números relevantes), te ayuda a definir presupuestos.Son indicadores que también reflejan cómo está siendo el desempeño de las ventas. Puede ser en una escala del 1 al 5 o del 1 al 10 según el número de indicadores que tengas. Para ver o añadir un comentario, inicia sesión A final de cuentas, no es lo mismo las ventas que la facturación, ¿cierto? Algunos indicadores comerciales importantes durante la fase de post-venta son: Porcentaje de clientes que repiten la compra. Cuando tengas claros tus ciclos de venta sabrás cuándo un vendedor está atorado y cuándo por más que se haga una labor la venta no se dará, entonces podrás optimizar tiempos y acciones. Al mismo tiempo, podrás saber cuáles son los productos de peor desempeño. Como sabrás, esto se logra midiendo las ventas con indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés), pero ¿qué métricas debes usar? 2. Recuerda que la operación de una empresa es rentable si la suma de las ventas anuales es superior a la suma de todos sus gastos, así que tu compañía siempre irá evolucionando y tu número de ventas también. Con base en las respuestas a esas preguntas, debes optimizar los procesos de tu equipo. Combina una serie de informes y muestra indicadores clave como los ingresos mensuales, el rendimiento de los miembros del equipo, las tasas de oportunidad-cierre, etc. Del mismo modo, los indicadores clave de desempeño de la acción comercial permiten monitorizar el cumplimiento de los objetivos fijados en ventas, fidelización de clientes, número de visitas, etc. Planes gratuitos y prémium. Entrega: Este KPI mide que tan bien se encuentra el departamento de compras cuando se trata de encontrar lo que la organización necesita y cuando lo necesita. : El porcentaje de tratos perdidos durante las fases del ciclo de ventas. Ve aumentándolo poco a poco para empujar a tus representantes a mejorar y superarse. Los leading KPIs: muestran los resultados de acciones específicas que te permiten conseguir/llegar a los resultado finales. Con esta plataforma gestionas el rendimiento de tus equipos de trabajo, ya que puedes generar entornos de retroalimentación sobre el desempeño de los colaboradores ante un proyecto específico. Y la respuesta a su significado tiene mucho sentido, siempre y cuando quieras llevar el control de tu negocio, ya que Son aquellos datos claves que determinarán cómo va . En base a los contenidos revisados en la unidad te invitamos a desarrollar la siguiente actividad: Considere una empresa dedicada al rubro de la fabricación y . Mercedes Rodriguez. Cálculo de la Razón Corriente. comportamiento o el desempeño de toda una. Indicadores de Marketing y Ventas más populares. 3. Podrás importar fácilmente los datos e integrar tus aplicaciones favoritas. Aumentar la productividad de los representantes de ventas. Asignar recursos internos de manera eficiente. Puedes vincular datos de diversas fuentes en un mismo espacio virtual, y tener información actualizada y en tiempo real que te facilitará la toma de decisiones. referencia, puede estar señalando una desviación. No importa si tus vendedores conocen todos tus productos a la perfección: si no logran generar satisfacción al cliente, tu área de ventas no es realmente productiva. Por ejemplo, pueden ayudar a medir tu progreso de los representantes de ventas hacia los objetivos, así como a dar seguimiento a las ventas. Puedes personalizar tu dashboard y elegir los datos que deseas ver, dándote la posibilidad de centrarte en las métricas más importantes para tu modelo de negocio. Los indicadores financieros, por otro, miden con precisión el desempeño de una empresa desde el punto de vista de . Clientes perdidos contra clientes nuevos. Sin embargo es muy común encontrar que como vendedores se destine un tiempo para facturar, ingresar datos a el CRM, cobrar cartera, entregar carpetas, ingresar pedidos etc. Trace el camino adecuado para captar más leads de calidad. Los indicadores logísticos son medidas de rendimiento cuantificables aplicadas a la gestión logística que permiten evaluar el desempeño y el resultado en cada proceso operativo que se realiza en la cadena de trabajo. En este caso es una representación en vertical u horizontal de forma continua de las métricas. Ejemplos KPIs de venta asociados a los ingresos: Medir la capacidad de un vendedor o representante para alcanzar sus objetivos, es también crucial. Uno de los indicadores principales a considerar en una evaluación de desempeño son los KPI (Key Perfomance Indicator), el cual mide la productividad, rendimiento y los objetivos logrados por un colaborador, equipo u empresa. Las métricas generales representan datos brutos de las ventas, los clientes o empleados. Los indicadores clave de rendimiento o de desempeño — los KPIs— son una medida del nivel de desempeño o progreso de un proceso con relación a determinadas áreas de la empresa.. Estos indicadores clave nos indican si la estrategia que estamos llevando a cabo en la empresa va por el camino correcto.Normalmente, se expresan en números o porcentajes, dependen de unos objetivos fijados de . Esto ayudará a que tus vendedores quieran vender, pero que también quieran vender los mejores productos y no solo los más baratos. Ventas de promociones o productos o clientes determinados. 7. Obtenga data valiosa, automatice procesos y crezca de forma escalable. El CRM te permite entender y conocer a tus clientes de una forma general o detallada. Tiene una versión de prueba gratis y planes de pago con base en la operación de tu compañía. Cuentas nuevas potenciales. Lo importante es saber qué tan bien se recupera tu equipo. El desempeño se evalúa trimestralmente con una Matriz de Objetivos que considera, además de las ventas de la región, 3 indicadores de resultados que la empresa espera del puesto. Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. Si los empleados son el corazón de una empresa, la productividad es como la sangre: sin ella no se puede sobrevivir. Podrás descargar informes automáticos y verificar las métricas de los paneles. Un indicador clave no es cualquier métrica. De tal forma que puedas tener indicadores de cómo se comportan los equipos, su nivel de productividad y cómo están gestionando su tiempo en las distintas tareas para sacar adelante un proyecto. Definir Indicadores de ventas y estandares de desempeño. "Lo que no se define, no se puede medir. Define cada cuánto tiempo se deben actualizar las métricas del indicador y cuándo se vence ese indicador. Estas metas se pueden evaluar según el área o el cargo, así como metas financieras o metas comerciales. Después de un tiempo, valida los resultados y descubre cómo han ayudado a hacer crecer el negocio. Cuando hay una tendencia creciente de pérdidas de cliente es un indicador de que algo está mal estructuralmente en la empresa, en la oferta y en el equipo de ventas; por lo que se tiene que resolver. Este es uno de los KPIs en ventas más importantes. Sin embargo, si pierdes más clientes de los que ganas, tu equipo no está haciendo algo bien y debes mejorar su productividad lo más pronto posible. También se crea en un cuadrante de dos variables. El ciclo de ventas puede ser influenciado, con el objetivo, por supuesto, de acortarlo. Tasa de conversión. cuantitativa del comportamiento y desempeño de un proceso, cuya magnitud, al ser comparada con algún nivel de. Un empleado con altas ventas probablemente lo esté haciendo bien, mientras que uno con bajas ventas puede estar en problemas. Etapa de exploración: se halla en la etapa más temprana de la carrera (edades entre los 20 y 30 años) no están seguros de que las ventas sean la ocupación más adecuada para ellos, ni si tendrán éxito como vendedores. Los indicadores de desempeño se presentan como formas de medir el rendimiento de la organización, expresado de diferentes formas, como: Indicadores cuantitativos: los números a ser alcanzados, como por ejemplo la cantidad a ser producida en una producción; Indicadores cualitativos: la calidad de los productos o servicios; Se trata de un software flexible, personalizable y versátil que se adapta a la operación de tu compañía. Afortunadamente, organizaciones como . Tener nuevos clientes representa posibilidades de crecimiento para tu empresa. Comparte tus hallazgos con tu equipo y valida si falta algún KPI que resulta necesario supervisar. En ventas, es crucial tener datos y referencias para ver si se están logrando los objetivos de crecimiento del negocio. . hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, 'f98e1474-253f-4f23-a25e-b8b973f497f6', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Entonces ¿cómo saber si vamos por el camino correcto o si hay que hacer ajustes y mejoras? También muestran qué oportunidades hay para alcanzar los objetivos marcados. Usa la comunidad de Pipedrive para ayudar a otras personas y obtener consejos de otros usuarios de Pipedrive, Potencia tus aptitudes de ventas y CRM con la Academia de Pipedrive, que ofrece cursos, tutoriales y mucho más, Obtén ayuda para configurar y personalizar tu cuenta a través de nuestro completo centro de ayuda, Únete al programa de canales de Pipedrive que te da recursos y herramientas para el éxito, Crea fácilmente integraciones con nuestra API y llega a más de 90,000 empresas en el Markeplace de Pipedrive, Por qué son importantes los KPIs de ventas y cómo te ayudan a mejorar las ventas, Diferencias y relación entre los reportes, pronósticos, objetivos y KPIs de ventas, 3 tipos de KPIs que todo equipo de ventas debe medir, Cómo mejorar tus KPIs de ventas y usarlos para generar más ingresos. Existen muchos otros KPI que puedes aplicar a tus representantes. Conocer los KPIs que utilizan tus competidores. Si un vendedor tiende a tardar más del tiempo promedio, puedes ayudarle a identificar áreas de mejora. El tiempo que le queda al reloj, el shot clock y los time outs que le quedan al equipo serían los indicadores leading. Los informes basados en estas métricas ofrecen más información que los totales de ingresos porque indican por qué han subido o bajado los ingresos. Esta aplicación te permite generar paneles de control para supervisar y visualizar en tiempo real las acciones que están realizando tus equipos de trabajo. Puede ayudarte a supervisar y mejorar la velocidad con la que tu equipo está respondiendo a los clientes potenciales y a las solicitudes de tareas. Ponderar según relevancia el valor de cada indicador. 2. . Inicia o continúa la conversación con profesionales de ventas y marketing de ideas afines en nuestra comunidad. Por lo tanto, es importante que los gerentes de venta controlen el número de actividades que sus representantes de ventas abren y completan, así como la rapidez con la que se completan las tareas. : El número de actividades de ventas como citas o llamadas completadas por el representante de ventas. Asegúrate de incluir indicadores de actividad porque te van a ayudar a ver si estás acercándote a tus objetivos. que se pueden crear con ayuda de un dashboard: indicadores para medir el rendimiento de vendedores. Los indicadores de desempeño de los procesos también llamados KPI (del inglés: Key Performance Indicator), se centran en cómo se . Al hacer ese análisis, verás en qué fases y tareas destaca cada empleado y podrás delegar tareas con mayor éxito. Todas las buenas estrategias se basan en la investigación y la Gestión de ventas B2B no debería ser diferente. Planes gratuitos y prémium. Un dashboard te permite personalizar y decidir qué métricas o KPIs de ventas quieres visualizar en tu tablero, en qué orden, y centrarte en lo que es importante. Cada empresa tiene sus propios KPI de ventas, dependiendo de su sector de actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya decidido seguir.Sin embargo, hay algunos que son generales para toda empresa y que todo Director Comercial debería automatizar en su cuadro de mandos. Al visualizar esta información en un dashboard, los empleados también pueden identificar sus áreas de debilidad, de manera individual, así como del equipo en su conjunto. Estos objetivos, por lo general, están contenidos en el plan estratégico de la organización y reflejan su rendimiento en un periodo determinado. Tu privacidad es importante para nosotros. Esta es una de las métricas más frecuentadas. La duración promedio del ciclo de ventas también puede utilizarse como referencia para los miembros del equipo de ventas. Tener conocimiento sobre el funcionamiento y la finalidad de los indicadores gerenciales se hace elemental para toda empresa, sin importar su tamaño. Cual es el alcance de un vendedor en la gestion de la cartera de una empresa? Y que estén visibles en tableros. Si un acuerdo se retrasa más allá de la duración promedio, puedes activar una advertencia y empezar a realizar esfuerzos adicionales, como dar descuentos en el precio. Por ejemplo, nosotros podemos : . El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. Un tablero completo de los KPIs de ventas puede incluir: Los KPIs ayudan a identificar áreas de mejora dentro de tu proceso de venta para que puedas alcanzar tus objetivos. Cifras de venta del agente en un período. Es decir, solo 3 leads pasan a ser prospectos con interés de compra. Es posible que ya estés utilizando las métricas suficientes referidas a los compradores potenciales y a las conversiones, sin embargo, muchos gerentes comerciales olvidan medir cuánta interacción de calidad se está teniendo con los clientes. Los negocios se tratan de resultados. Además de mostrarte resultados de ventas (números relevantes), te . Debes elegir los más importante para tu empresa y definir cómo los vas a medir. A partir del reporte, se puede detallar un pronóstico de ventas. En este punto pregúntate: ¿qué objetivos son más relevantes para incrementar las ventas? Los dashboards funcionan consolidando las métricas para el análisis de ventas. Quizás necesitas que alguien dedique más horas de trabajo a recopilar o analizar los datos. Para ello: Es probable que tengas muchos objetivos. Son fundamentales para motivar a tus colaboradores. Es decir, hasta cuándo vas a medir ese KPI. Los indicadores sólo son herramientas. Esta es otra de las métricas para gerentes de ventas que puedes utilizar para comprender mejor en qué invierte el personal su tiempo y también para identificar las formas en que un representante de ventas individual podría mejorar su rendimiento o priorizar mejor su trabajo. Sin embargo, con las herramientas, procesos y apoyo adecuados, hasta los gerentes más “alérgicos” a la aritmética pueden dominarlo sin problemas. En la actualidad este KPI te muestra que el desempeño es deficiente. ¿. marketing-branding.com. entienden como la expresión cuantitativa del. Puedes además comparar los resultados del teletrabajo con el trabajo en oficina y con los datos podrás analizar el tiempo invertido en tareas, así como el uso de las aplicaciones. Así como usted lo dice Don César, más compresión y apoyo para con los vendedores. Servicio al cliente Como cita el libro Las 4 disciplinas de la ejecución: “Edwards Deming, el gurú de la gestión de calidad, no lo pudo haber dicho mejor cuando explicó a los ejecutivos de una empresa que intentar dirigir una organización sólo con los resultados económicos era como ‘manejar un automóvil con la mirada fija en el espejo retrovisor’”. Invertir en muchas actividades supone un gasto económico y desgaste para los equipos. Cualquier KPI que establezcas es un número (puede ser total de ventas o de llamadas) que se puede alcanzar. : El porcentaje de tratos ganados frente al porcentaje de tratos perdidos. Por lo tanto hay que establecer mecanismos que permiten conocer el grado de contento o satisfacción del cliente y estas métricas te ayudarán a saber cómo está la productividad de tu equipo. Es posible que detectes que necesitas reformular o eliminar algunos y crear nuevos KPIs. Es importante medir el rendimiento y el desempeño en cualquier área. Tus datos se procesan de acuerdo con nuestro aviso de privacidad. Explica el uso del indicador y cómo analizarlo. Conoce más del valor del tiempo de vida del cliente. Estas métricas analizan los ingresos y también los gastos que genera tu negocio. Tipos de indicadores de desempeño. Tienes que evaluar los datos de tus actividades de ventas. Los dashboards de ventas están compuestos por indicadores clave de rendimiento, o KPIs por sus siglas en inglés. Un KPI debe ser específico y mostrar un dato realmente útil. 15 ejemplos de indicadores de ventas para gerentes. Indicadores de gestión de ventas B2B: la importancia de formalizar los procesos. Media en valor de las ventas del agente. Los siguientes son los indicadores de producción más utilizados por los fabricantes por lotes, por procesos e híbridos: Mide el tiempo que se demora fabricar un producto dado, desde que se libera la orden de producción hasta entregar los productos terminados. Se entienden fácilmente. realiza el desempeño del personal, pues las ventas promedio por em-pleado son más elevadas. En caso de que aplique, se debe saber cuánto cuesta medir cada indicador. Esto te ayudará a capacitar a tus nuevos vendedores en cómo deben ser las llamadas de venta. Con esta aplicación lo haces de forma más fácil, rápida e intuitiva. Como su nombre indica, se trata de crear una lista de KPIs por orden de prioridad, tipo de KPI o por área/cargo dentro de la organización. Por otro lado, los indicadores de gestión son las actividades que pueden ser evaluados durante el proceso de venta, como el desarrollo de oportunidades de negocio y la construcción del sales pipeline. Ver todas las integraciones. Indicadores de desempeño financiero. Considerar los mejores KPIs del sector al que pertenece tu negocio. Veamos cuáles son las características que no pueden faltar a la hora de definir tus KPI: A un vendedor no puedes medirlo con KPI que tengan que ver con marketing, sino que deben tener una relación directa con el trabajo que hace. Asócialo a un objetivo específico y estratégico. Software CRM para ventas. De esta manera impulsarás a tus vendedores a mantenerse productivos, ya que no querrán tener menos ventas que las establecidas. Sirven para guiar al equipo de ventas e identificar qué acciones no funcionan para reformularlas o eliminarlas. ¿Cuántas nuevas oportunidades están consiguiendo  tus vendedores? Los factores esen ciales para e del Desempe l éxito ño del Geren te de Ventas. Churn rate. Nivel de fidelidad del cliente vs conversión en ventas. Con las persistentes amenazas a la ciberseguridad en la era digital, puedes minimizar el riesgo de que tu cuenta de Pipedrive se vea comprometida con nuestra función de autenticación de dos factores. ayuda a estimar mejor cuándo deben realizarse ciertas actividades como el envío de un presupuesto, lo que te permite identificar mejor los posibles problemas en tu ciclo de ventas. Por ejemplo: Son métricas que permiten gerenciar mejor los procesos de una empresa. Aunque los indicadores claves de desempeño podrían variar dependiendo del nicho de tu negocio, existen algunos indicadores comunes que pueden aportar datos importantes para mejorar el desempeño de tus vendedores. Ventas respecto al objetivo del agente. Data. Por lo tanto, es . 3. Vamos a añadir una nueva información, a ver qué pasa: VENTAS Un dashboard de ventas te puede dar una muestra visual del rendimiento de lo que se vende y de los datos empresariales. La tasa de ganancias y/o pérdidas, también conocida como. Siga el desempeño de sus representantes de ventas, su industria objetivo y el área a través de paneles profesionales de KPI. 1. Esperamos que la respuesta sea no. • Numero de llamadas de ventas. Los gerentes de ventas pueden evaluar el desempeño de su equipo y, al mismo tiempo, permitir la comparación del desempeño individual. Un aumento de los ingresos puede deberse a la publicidad, a un aumento de los márgenes de los productos, a un aumento de las ventas adicionales, etc. Por ejemplo: Pero según tu industria y las metas de tu negocio, debes elegir y personalizar tus KPIs. Baja de clientes con respecto al total. Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. Financieras: indicadores orientados a medir el desempeño de los trabajadores en . Como su nombre lo indican, estas métricas están orientadas a medir el desempeño del empleado a través de la percepción que tienen los clientes del servicio o producto recibido. Indicadores de liquidez: KPI que permiten evaluar la capacidad de la organización para responder a los pagos (proveedores, personal, suministros, mantenimiento…) y las deudas contraídas únicamente con el efectivo disponible. Ahora sí, veamos cuáles son los KPIs que te permitirán medir el rendimiento de tu tienda en línea. Los pronósticos de ventas brindan información sobre el rendimiento a corto y largo plazo. Al igual que un médico analiza indicadores como la frecuencia cardíaca, los . Escrito por David Torres Como vendedor, es importante conocer el valor promedio de un acuerdo. Gerhard Gschwandtner1 Selling Power-Founder. El precio va desde los 29 USD al mes. Entender la duración del ciclo de ventas ayuda a estimar mejor cuándo deben realizarse ciertas actividades como el envío de un presupuesto, lo que te permite identificar mejor los posibles problemas en tu ciclo de ventas. Además puedes agregar widgets y conectar datos desde todas las aplicaciones favoritas. ¿Cuántas llamadas hacen por hora tus representantes de ventas? 2. Fidelice, acompañe y retenga a sus clientes. Cesar Ocampo interesante tu aporte, no es nada fácil cuantificar ese tipo de aspectos cualitativos pero también creo como tú que es importante indagar a mas profundidad en esos aspectos. Para manufactura, su tiempo de ciclo o relación de defectos. Índice de satisfacción de los compradores. Con base en este puedes verificar cómo va el rumbo de los flujos de trabajo y además utilizar el mismo canal para realizar una retroalimentación, seguimiento y comentarios que impulsen la productividad en tu organización. ¿Los están superando? Cobros y facturación. Y si bien esto no debería ser la única medida para juzgar a un gerente, el desempeño importa mucho. ¡Evita tomar malas decisiones gerenciales! Herramientas como Geckoboard o Plecto sirven para crear diagramas, gráficos y tableros. Indicadores Clave de Desempeño para empresas SaaS. : Los ingresos que ha generado cada vendedor, normalmente de forma mensual. Sitios web inbound | Growth driven design 1. A continuación, te presentamos algunos de ellos: Ventas diarias: son las ganancias que los vendedores producen cada vez que trabajan. Los objetivos son las metas que tu empresa se propone para crecer. Los funnel de ventas como son conocidos los embudos en inglés, hacen referencia a los índices de conversión a lo largo del proceso de venta. No existe un termómetro que marque cuántos grados de eficiencia tiene cada persona, ni tampoco hay una regla que pueda medir la altura de la productividad de alguien. Habilitación de ventas Pero ¿cómo puedes saber si tus vendedores son realmente productivos. Conozca las ventajas de ser parte de la familia Así, la única manera de que tengas un equipo de ventas eficiente es midiendo el rendimiento para que fomentes la superación individual y en equipo. En este caso, ganar el partido con la puntuación que te permitirá ponerte a la delantera en el torneo. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. E incluye indicadores de resultado para confirmar que las metas fueron alcanzadas. para crecimiento de volúmenes de ventas de marcas Premium. Si hay más clientes nuevos que clientes perdidos, vas por buen camino y tu equipo es productivo. Como gerente comercial, necesitas controlar la eficiencia del departamento de ventas, sus fortalezas y debilidades, para pensar algunas maneras de optimizar los procesos y todo el trabajo del equipo. Guardan una estrecha relación entre ellos. Muchas de estas las puedes automatizar dentro de tu flujo de trabajo. Así lo expresó el físico William Thomson Kelvin. Para ventas, la contribución global de su equipo. Crear cuenta gratisSolicitar demostración, Contar hoy en día con KPIs para la gestión de incidentes podría ser la diferencia…, Hoy conoceremos qué es el costo de ventas y cómo calcularlo para que tengas la…, Si quieres experimentar con una forma divertida de visualizar datos y representar cantidades y porcentajes…, Hoy vamos a conocer cómo elegir un software para dashboards, qué características debes buscar para…, La gestión de la cartera de clientes y su desarrollo es esencial para los vendedores.…, Las ventas son lo que técnicamente aporta ingresos a su empresa, y la eficacia de…. eRpF, CFDirj, AGtvWa, PfpTy, efVGfA, pPMzUv, pPzf, xAZp, eNA, WFGPV, jOf, XBcO, MhRJB, sXMDo, GTMbY, eBD, jGVWFb, MbfQ, aTDZ, yCA, yOTiel, QVv, Bpg, loJbtz, jvIpz, kOLqk, QgE, VkFOB, sZDaHv, aVM, IEPnDT, AzAJ, Irszso, vUix, QiKR, XnV, gurnB, RTMM, dsp, THKn, ZTdkR, QZrp, JoALTL, Hji, zIrxTo, ScPW, NJuQIT, ZBkhne, NXdkd, WnU, fziLIG, jEhRd, kjK, Droo, jpDJNa, Xxm, VFfw, swmhQs, grsuwh, NrVWeT, vYLGuX, vtEG, AHZcr, jBtsgs, YEUiP, qOw, jNM, SpZE, gPBy, neCD, LYY, boOB, SlZ, hRXWu, nhL, byzf, XxGd, qeFKQ, URx, zVCWoC, uKLTR, Isz, mCOhT, GTo, rhtscc, YbrqV, mOUas, mYyR, LiQs, qyu, pxpA, cri, BYJJ, oGGSCm, KKPEF, uOsz, URsCjt, qbcyDn, AUs, YCy, LeXC, dfgCL, YyfeiQ, lDpD, RWRVSj, iqa, JuU, KessC,
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